Spezialisierung bringt den Erfolg

BERLIN - Die Wirtschaftskrise trifft die Reisebüros besonders hart. Wenn Peter Voigt die Bilanzen mancher Reisebüros sieht, kann der Tourismus-Professor der Hochschule München nur den Kopf schütteln. „Vor allem kleinere Büros machen Verluste und sind manchmal schon so überschuldet, dass die Insolvenz unvermeidlich ist“, sagt Voigt.

Jede dritte Agentur ist in den vergangenen Jahren bereits verschwunden. Mehr als 600 Vermittler machten allein 2009 dicht. Von einst mehr als 17 000 Vertriebsstellen blieben weniger als 11 000 übrig - und darunter befinden sich nur noch 8000 Vollerwerbsbüros. Auch für letztere wird das Überleben immer schwerer: „In fünf Jahren wird es kaum noch mehr als 5000 Vollerwerbsbüros geben“, erwartet Voigt.

Alarmierende Zahlen

Die neuen, alarmierenden Zahlen, die von der Branche zur Internationalen Tourismus-Börse in Berlin vorgestellt wurden, bestätigen diese Einschätzung. Demnach sank im Tourismusjahr 2009, das am 30. November endete, der Umsatz der Reisebüros um 13 Prozent auf 19 Milliarden Euro. Am heftigsten erwischte es die Vermittler von Geschäftsreisen, deren Umsatz sogar um ein Viertel schrumpfte.

Das trifft die Vermittler hart. Denn ihre Gewinne kommen meist allein aus Provisionen, die umso geringer ausfallen, je mehr der Umsatz fällt. Hinzu kommt: Die Provisionssätze sinken ebenfalls seit Jahren, zum Beispiel, weil die Fluggesellschaften den Reisebüros überhaupt keine Umsatzvergütung mehr zahlen. Die Vermittler müssen versuchen, über Extragebühren auf ihre Kosten zu kommen - doch manche Kunden buchen dann lieber direkt im Internet. „Die Umsatzrenditen der Reisebüros sind im Schnitt deutlich unter ein Prozent gesunken“, sagt Professor Voigt. „Agenturen mit weniger als vier Millionen Euro Umsatz schreiben häufig rote Zahlen, das zeigen unsere Untersuchungen. Für solch kleinere Anbieter wird das Überleben besonders schwer.“ Wer als Reiseverkäufer Zukunft haben will, muss auf die gewandelten Bedürfnisse seiner Kunden reagieren. „Der Vermittler muss vor allem durch seine Beratungskompetenz überzeugen“, betont der Professor.

Mit anderen Worten: Das Reisebüro muss sich als kenntnisreicher Führer durch den Angebotsdschungel der Ferienwelt profilieren. Es reicht nicht mehr, den Kunden die Kataloge für ihre Wunschziele in die Hand zu drücken oder ihnen die Hotelbeschreibungen vorzulesen. „Wer wegfahren will, kommt heutzutage oft gut vorbereitet in Reisebüro, weil er sich zuvor im Internet schlau gemacht hat“, sagt Voigt.

Der Schlüssel zum Erfolg der Reisebüros heißt gute Kundenberatung. Voigt rät zur Spezialisierung: auf einen großen Veranstalter, auf ein Zielgebiet, auf ein Marktsegment. „Tauch-, Sport-, Golfreisen, Kreuzfahrten, Vereins- und Handelskammerreisen - wer sich in einem Gebiet gut auskennt, wer beste Kontakte hat, kann überleben“, sagt der Professor. Kundenfreundliche Öffnungszeiten, Beratung übers Internet, Besuche beim Kunden daheim, selbstveranstaltete Reisen, Spezialisierung - das sind für Voigt Erfolgsfaktoren. Einer seiner Studenten verkauft inzwischen mit Riesenerfolg online Hochzeitsreisen. Eine andere vermarktet vom heimischen Computer aus eine indische Urlaubsinsel. „Wer nichts wagt“, sagt der Experte, „wird am Ende auch nichts gewinnen“.

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