Kunden zahlen bei jeder Beratung, mal direkt, mal indirekt. (Bild: Thinkstock)

Kunden zahlen bei jeder Beratung, mal direkt, mal indirekt. (Bild: Thinkstock)

Karl Matthäus Schmidt (Bild: Privat)

Was ist das Besondere an einer Honorarberaterbank?

KARL MATTHÄUS SCHMIDT Als erste Honorarberaterbank Deutschlands haben wir uns frei gemacht von Provisionen und versteckten Kick-backs (spezielle Provisionen, d. Red.). Wir arbeiten wie ein Steuerberater im Auftrag des Kunden und werden ausschließlich von ihm bezahlt.

Was ist an dem Vorgehen normaler Banken auszusetzen?

SCHMIDT Es gibt dort einen systembedingten Interessenkonflikt: Die Bank möchte ein Produkt verkaufen, das eine möglichst hohe Marge für die Bank hat. Während der Kunde ein Produkt möchte, das eine möglichst hohe Rendite für sein Depot erwirtschaftet. In der herkömmlichen, provisionsorientierten Bankenlandschaft ist dieser Konflikt nicht aufzulösen. Deswegen haben wir uns auf die Seite des Kunden gestellt. Wir glauben, dass der Verbraucher, wenn er zur Bank geht, erwartet, dass er dort auf eine objektive, neutrale Art beraten wird.

Wie viel muss ein Kunde bei Ihrer Bank für die Beratung zahlen?

SCHMIDT Es gibt unterschiedliche Modelle. Drei Ansätze verfolgen wir. Der eine ist auf Stunden-Basis mit Kosten von 150 Euro pro Stunde. Der andere ist eine Grundpauschale von 75 Euro im Monat, dazu kommt in der Vermögensverwaltung eine erfolgsabhängige Vergütung. Das heißt: Wenn wir für den Kunden Gewinn erwirtschaften, dann erhalten wir ein Fünftel des Gewinns als Honorar - wenn nicht, eben nicht. Dann gibt es ein drittes Modell, ein Pauschalpreis-Angebot von 1,65 Prozent auf das gesamte Depotvolumen. Dieses Modell kann für manche Anleger unter steuerlichen Aspekten interessant sein.

Sie wollen auch aufklären, dass klassische Beratung nicht, wie allgemein gedacht, umsonst ist.

SCHMIDT Wenn ein Kunde 10 000 Euro anlegen möchte und die Bank ihn dazu bringt, das Geld in einen Fonds zu investieren, dann hat sie davon über den Ausgabeaufschlag sofort fünf Prozent, also 500 Euro, verdient. Für das Geld kann unser Berater in der Beratung mehr Wert schaffen. Er kann den Kunden über drei Stunden lang unabhängig beraten und ihm kostengünstige Produkte empfehlen.

Ein weiteres Beispiel ist die Sparkasse, die laut eigenen Angaben 10 Milliarden Euro im Jahr erlösen muss, um ihre 130.000 Berater bezahlen zu können. Das kann sie aber nur, wenn sie 25 Millionen Kunden-Beratungen durchführt, dabei müssen bei jeder Beratung im Schnitt 400 Euro verdient werden. Wenn aber ein Kunde kein Sparkassen-Produkt kauft, müssen beim nächsten Kunden schon 800 Euro an Produktprovisionen erlöst werden. Damit wären die Kosten für das Institut gedeckt, Gewinn wurde dann noch nicht gemacht. Der Kunde glaubt, dass die Sparkassen-Beratung umsonst ist, aber die Kosten sind als Provisionen in den Produkten enthalten.

Was geschieht bei Ihnen mit den Provisionen?

SCHMIDT Wenn wir beispielsweise für den Kunden in einen Fonds investieren und darin stecken 500 Euro an Provision, dann bekommt unser Kunde die versteckten Kick-backs wieder auf sein Konto ausgezahlt. Die Kick-backs werden vierteljährlich ausgezahlt und das Ganze wird von einem Wirtschaftsprüfer zertifiziert. Die Kosten sind dadurch für den Verbraucher transparent.

Für welches Kundenklientel lohnt sich die Beratung?

SCHMIDT Ein perfekter Partner ist unsere Bank für Kunden ab einem Depotvolumen von 50 000 Euro. Aber wir bieten mittlerweile über Stundenhonorar oder Einzelberatungs-Mandate für Vermögens- oder Altersvorsorge-Checks auch anderen Kunden die Möglichkeit, mit uns zusammenzuarbeiten.

SCHMIDT In der Regel ist es so, dass die ersten Gespräche in der Bank oder auch auf Wunsch beim Kunden stattfinden. Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Berater und Kunde kann nur über den persönlichen Kontakt aufgebaut werden. Danach kann auch vieles über das Telefon abgestimmt werden. Man vertraut sich ja seinem Bankberater an und dafür sollte man sich unbedingt von Angesicht zu Angesicht treffen.

Gibt es in Deutschland eine Möglichkeit für den Verbraucher, die Kosten von Finanzprodukten zu vergleichen?

SCHMIDT Nein, nicht wirklich. In anderen Ländern, wie etwa England, wird bei der Altersvorsorge vom Gesetzgeber eine Kostenkennzeichnung verlangt. Dabei wird die erwartete Rendite gegen die erwarteten gesamten Kosten, die die Rendite schmälern, über die Laufzeit des Produkts errechnet. Übrig bleibt die echte Nettorendite, die der Kunde am Ende erhält. Wenn man die Produkte anhand dieser Kostenkennziffer vergleicht, dann sind erhebliche Unterschiede zu erkennen. Indexzertifikate oder fondsgebundene Renten- oder Lebensversicherungen haben einen sehr hohen Kostensatz von über vier Prozent, das heißt, dass dem Verbraucher jedes Jahr vier Prozent von seinem erwirtschafteten Gewinn weggenommen werden. Wir als Honorarberater empfehlen deswegen Produkte wie einen Indexfonds oder Aktien, weil diese sehr geringe Kosten haben und für den Kunden mehr Rendite bringen. Solch eine neutrale Kostenkennziffer ist ein gutes Navigationsinstrument, um Anleger durch den Finanzdschungel zu führen.

Die Risikofaktoren sind hierbei aber nicht einberechnet.

SCHMIDT Bei der sogenannten Nettorendite geht es um eine reine Kostenkennzahl. Der Kunde muss am Ende persönlich oder mit seinem Berater entscheiden, wie viel Risiko er eingehen möchte. Aber wenn man schon ein Risiko eingeht, dann sollten die Kosten als wichtiger Faktor bei der Anlageentscheidung auch bedacht werden.