Neue Versicherungs-HoldingZwei Kölner mischen den Makler-Markt auf
Tobias Warweg (l.) und Moritz Rutt
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Köln – Ein Kölner, eigentlich sattelfest in einem beneidenswerten Job, hat eine gewagte Idee: Den Markt der gewerblichen deutschen Versicherungsmakler auf den Kopf zu stellen. Vor rund zwei Jahren ist Tobias Warweg im ICE auf Reisen, unterwegs zu seinem Arbeitgeber. Besser gesagt: Zu seinem Aufsichtsratsvorsitzenden. Eigentlich steht die Verlängerung seines Vertrages an. Vorstandsmitglied der renommierten HDI-Versicherung, nicht unbedingt etwas, das man bedenkenlos an den Nagel hängt. Doch genau das möchte er. Der gebürtige Müngersdorfer hat eine eigene Geschäftsidee.
Versicherungsmakler vereinen
Den Zusammenschluss von mittelständischen Versicherungsmaklern unter dem Dach einer Holding. Klingt trivial, ist es aber nicht. Der Markt der Makler ist in Deutschland extrem fragmentiert. 45.000 Versicherungsmakler gibt es im Land, sehr viele sehr kleine, Ein-Mann-Betriebe auch. Die sind auf Privatkunden spezialisiert. Das ist nicht Warwegs Geschäft. „Es gibt einige größere, auf Gewerbe- und Industriekunden spezialisierte Mittelständler. Das ist Teil unseres Fokus. Der zweite Teil unserer Zielgruppe sind Makler-Unternehmen mit Expertise in bestimmten Branchen, so was wie Boutiquen“, sagt Warweg beim Interview im Kölner Hotel Excelsior, direkt am Dom.
In der Tat gibt es zwischen Versicherungen einerseits und Firmen, die sich versichern lassen wollen, ganz andere Spielregeln, als es der private Versicherungskunde kennt. Anders als das Allianz- oder Ergo-Büro an der Ecke haben diese Makler ein Bündel an Versicherungspartnern an der Hand, und oft eine Expertise auf engste Bedürfnisse: Sei es die Versicherung von Hebammen, Immobilien oder solchen, um Vorstände vor möglichen Managementfehlern zu schützen. Ein sehr spezieller Markt. Die Anbieter sind regional, sehr tradiert, aber mit maximal 90 Mitarbeitern eben auch sehr klein. Kunden haben sie, aber gegenüber den gigantischen Versicherern kaum Einkaufsmacht.
Im Zug trifft er Moritz Rutt, selbst Kölner aus Lindenthal. Der Betriebswirt, Spezialist für Finanzen, ist auf dem Weg zur Arbeit. Beide kennen sich, sind über Ecken verschwägert. Am Ende der Zugfahrt steht klar: Die Kölner werden Partner für ihre Idee.
Nummer fünf auf dem deutschem Markt
Aber was ist daran so revolutionär? Aus regionalen, eigenständigen Playern will Warweg zusammen mit Rutt ein nationales Maklerunternehmen schaffen, am liebsten sogar international. „Wir haben in der Vergangenheit gesehen, dass Makler ihr Unternehmen, sei es wegen Streitereien oder fehlender Nachfolger, verkauft haben, an größere Einheiten etwa. Was passiert dann? Das Alleinstellungsmerkmal, die Tatsache, dass diese Makler von Mittelständler zu Mittelständler vermarktet haben, geht verloren“, sagt Warweg. Ein Unternehmer habe einen anderen Blick auf sein Unternehmen als ein angestellter Manager. Die These: Ein Unternehmer macht das besser als ein Angestellter, weil er die Sorgen des anderen Unternehmers kennt. „Wenn diese Unternehmen verkauft wurden, verschwanden die Marken, die Käufer packten ihre eigene darauf. Damit verschwindet schnell der Ansprechpartner. Dann gibt es als Erreichbarkeit am Ende eine Telefonzentrale. Kunden verloren so an Bedeutung“, sagt Rutt. So funktioniere gewerbliches Versicherungsgeschäft eben nicht. Am Ende blieben die Großkunden, die anderen wurden verteilt. „Daher ist unsere Idee, einen Verbund zu schaffen von Maklern, die Eigentümer sind und auch Eigentümer bleiben wollen“, sagt Rutt.
Mit egomanischen Eignern rumschlagen?
In der Branche sieht man das zunächst kritisch. Der Kölner Journalist Herbert Fromme, auch „Versicherungspapst“ genannt und Chef des Branchendienstes Versicherungsmonitor, legte in seinem ersten Interview mit Warweg Anfang 2021 die Finger in die Wunde. Statt weiter HDI-Vorstand zu bleiben, was Warweg bis 2020 war, müsse er sich „nun mit den egomanischen Eignern kleiner und mittlerer Maklerfirmen rumschlagen, die Sie übernommen haben. Warum?“.
Von egomanischen Eignern kleiner Firmen wollen die beiden Kölner Gründer nichts wissen. „Das ist eine Frage der Einkaufsmacht gegenüber den Versicherern. Denn einzelne Makler sind aus Sicht der Versicherer kleine Fische, alle zusammen aber nicht. Wir haben als inzwischen fünftgrößtes Maklerunternehmen einfach mehr Gewicht bei den Versicherern“, sagt Warweg. Das sei in der heutigen Situation von großer Bedeutung, schließlich erhöhten die Versicherer die Preise drastisch und kürzten Versicherungskapazitäten. „Außerdem kann man sich gegenseitig unterstützen“, ergänzt Rutt.
Schon 125 bis 150 Millionen Euro Umsatz
Der misstrauisch beäugte Anfang war 2020. 17 Unternehmen werden laut Rutt inzwischen von 35 geschäftsführenden Gesellschaftern geleitet. 900 Mitarbeiter sind für die Gruppe tätig. „Damit machen wir schon 125 bis 150 Millionen Euro Umsatz. Damit sind wir als Gruppe in Summe die Nummer fünf in Deutschland. Das wirkt wie ein Schwergewicht, wenn die Makler sagen, ich bin Teil dieser Gruppe“, sagt Warweg. Die Expansion nach Österreich und in die Schweiz habe begonnen. Die Mitmach-Makler bringen ihr Unternehmen ein, und erhalten im Gegenzug einen Anteil an der Holding. Das kann der Wert der eingebrachten Firma sein oder mehr, wenn Privatvermögen mitspielt. Zu dem Verbund gehört inzwischen der Hamburger Traditionsmakler Gossler, Gobert und Wolters, der als größter Fisch mit seinem Kürzel GGW Holding dem Zusammenschluss den Namen gab. Doch wer wieviel am GGW-Kuchen besitzt, wollen die beiden Kölner nicht verraten. Geschäftsgeheimnis.
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